Reflexões práticas sobre previsibilidade comercial, gestão de vendas e operação B2B sem Blah Blah Blah.
Microgestão em vendas é quase sempre a reação errada a um problema real. Quando o resultado não vem, o gestor aperta. Quando aperta, o time retrai. Quando o time retrai, a execução piora. E o ciclo se
Se o seu forecast muda toda semana, o problema não é o mercado. Também não é a meta. Muito menos “o time”. O problema é quase sempre o mesmo: pipeline inflado. Pipeline inflado é quando o CRM mostra v
Se você lidera vendas B2B e já sentiu que o forecast “parece bom”, mas o fechamento real não acompanha… parabéns: você não tem um problema de meta. Você tem um problema de pipeline. Mais especificamen
Nem toda empresa precisa de consultoria. E quase toda empresa que busca cedo demais acaba frustrada. No início da jornada, os problemas costumam ser claros. Falta processo. Falta foco. Falta disciplin
Adiar uma decisão estratégica costuma soar como maturidade. Principalmente em empresas B2B que já passaram da fase do improviso, têm operação rodando, time experiente e números “ok”. Ninguém está para
Em operações B2B, ninguém discute a importância de acompanhar métricas comerciais. Mas o que pouca gente admite é o volume de empresa que está medindo tudo, o tempo todo, e mesmo assim não consegue de
Se existe um rito que toda empresa B2B repete religiosamente, é a reunião. Tem semanal, tem comitê, tem one-on-one. Mas quanto mais reunião, mais decisão? Nem sempre. E é justamente esse o problema qu
Em muitas empresas B2B, a ideia de pipeline cheio é tratada como sinônimo de boa performance comercial. Quanto mais lead em aberto, melhor. Mas esse volume todo está realmente sob controle? Ou é apena
Tem empresa que parece organizada. Reuniões toda semana. Pipeline visualmente estruturado. CRM com dezenas de campos obrigatórios. Ritual para tudo: dailies, check-ins, alinhamentos. Mas na hora de pe
À primeira vista, a empresa parece estar indo bem. O time cresceu, o funil está cheio, há metas ambiciosas e novos canais sendo testados. Mas basta uma pergunta simples para expor o que está por trás
Nem todo travamento é sinal de falta de esforço. Às vezes, ele é sinal de que a empresa chegou no limite do que sua própria estrutura decisória permite. E isso dói: porque a rotina está cheia de ativi
Tem um tipo de trava que é especialmente irritante. A empresa não está largada. Tem CRM.Tem reuniões.Tem processo “no papel”.Tem esforço. E mesmo assim: Quando isso acontece, a pergunta comum é: “o qu
Se você está se perguntando se curso de SDR online funciona, você já está mais avançado do que a maioria. Quem não pergunta isso normalmente compra qualquer coisa, consome conteúdo passivamente e depo
Se você está tentando entender a diferença entre SDR e BDR, é bem provável que esteja em uma destas situações: SDR e BDR não são a mesma coisa. Tratar como se fossem é um erro estrutural. E esse erro
Se você está buscando conteúdo de SDR para iniciantes, provavelmente está em um destes cenários: Aqui vai a verdade que quase ninguém te conta: O problema do SDR iniciante não é falta de esforço. É co
Qualificação de leads é o que separa volume de venda previsível. Entenda como qualificar leads, o papel do SDR e como evitar perda de tempo no funil.
Se você trabalha com vendas há mais de duas semanas, já sabe: a causa mortis de muita oportunidade não é preço, concorrente nem lead frio. É esquecimento!
Os 5 movimentos de IA que vão mudar a sua vida de vendedor, gestor ou founder muito mais rápido do que você imagina.
Sabe o que mais se escuta hoje em reuniões de pré-vendas? “A meta não veio porque o volume de leads caiu.” Mas, na maioria das vezes, não é nada disso.
Meu SDR me fala que trabalha que nem doido… mas não sai nada. Quantas vezes a gente olha pro esforço do time, mas não enxerga o motivo do resultado fraco?
Se você ainda escreve blog como em 2018, você já ficou para trás. A IA virou a página inicial do mundo e isso muda TUDO.
O erro mais caro que um vendedor pode cometer: deixar o cliente assumir o volante da conversa. Aprenda a conduzir com método, ritmo e jogo de cintura.
Um projeto promissor pode virar um desastre em silêncio. E às vezes, o erro está justamente em aceitar. Quando o cliente não tem maturidade pra executar o que foi proposto, a consultoria vira muleta.
Se você é gestor, especialmente na liderança comercial, já viveu essa cena: você toma uma decisão difícil e no minuto seguinte já tem alguém julgando de fora.
A maioria dos vendedores quer resultado de elite com esforço de estagiário. Quer script pronto e atalho. Mas não quer parar 30 minutos pra aprender o que realmente gera venda.
A venda começa a vir de todos os lados: site, tráfego pago, indicação, LinkedIn, podcast. E aí vem o caos: “Afinal, de onde veio esse lead?” Nem sempre tem resposta exata.
Você já percebeu que prospecção ativa virou quase um palavrão em muita equipe de vendas? É só alguém falar “vamos fazer outbound” e metade do time já faz cara de dor de barriga.
Os 6 erros mais comuns que afastam leads no primeiro contato e como mudar seu jogo de abordagem de vendas sem parecer mais um SDR desesperado por atenção.
Afinal, quem nunca ouviu aquele cliente dizendo “Esse orçamento tá fora da minha realidade”? A boa notícia? Essas objeções de preço podem (e devem) ser contornadas.
A real é dura: a maioria dos vendedores não sabe usar o ChatGPT. Abre o chat, digita “escreve um e-mail de proposta pra mim” e espera o milagre.
Se você lidera uma equipe de vendas B2B, provavelmente já viveu esse filme: …mas a execução real escapa no detalhe. E quando você percebe, já é tarde: o forecast não fecha, as oportunidades travam, e
Você acha que seu cold e-mail é um banquete. Pra quem recebe? SPAM. Veja como mudar isso com regras simples.
Já imaginou seu time de vendas rodando como uma Máquina de Vendas afinada, onde cada peça funciona com precisão para gerar resultados previsíveis?
Cá entre nós: sem prática em vendas, não adianta estudar ou assistir conteúdo. Você precisa aplicar o que aprende para realmente bater meta.
O ditado popular diz que filho feio não tem pai, correto? No caso desse filho feio chamado Blah Blah Blah, o pai é a justificativa, que nada mais é do que um argumento não solicitado.
Implementar IA sem clareza de objetivo é jogar tempo, dinheiro e energia no lixo. IA não é varinha mágica, é ferramenta. Precisa de problema claro, dados confiáveis e processo humano.
Esses dias, em mais uma call com um gestor frustrado, ele soltou: “Maucir, meu SDR me fala que trabalha que nem doido… mas não sai nada.” E isso me fez pensar: quantas vezes a gente olha p
Ok, gestor, respira fundo. A oportunidade caiu? Seu time derrubou a bola? Beleza, acontece. Mas tratar como se nada tivesse acontecido é assinar repeteco na próxima forecast.
Enquanto existe uma bolha falando sobre SDRs, Closers e Inside Sales, a maior parte da economia brasileira depende de representantes comerciais. Hoje vamos falar sobre o Protocolo Babá de Representant
Grandes resultados dependem de um equilíbrio brutalmente honesto: puxar com alta cobrança e devolver com suporte igual ou maior. Puxar + Devolver é a fórmula do sucesso.
É fácil aparecer para bater palma quando o vendedor estoura a meta. Mas quase ninguém topa bancar quando ele ainda está tropeçando. Apostar antes do aplauso é o que separa gestor que forma gente.
Vou fazer você repensar seu funil de vendas (ou jogar ele fora mesmo). A bola da vez é o Marketing Conversacional.
Se você ainda acha que inteligência artificial é coisa do futuro, más notícias: o futuro já chegou. O ChatGPT não veio substituir você, ele veio para ser seu melhor parceiro comercial.
Fulano é gente boa, todo mundo gosta dele… mas a meta? Ah, essa ele nunca bate. Simpatia abre a porta, mas se não tiver técnica, método e visão de jogo, o funil fica cheio e o bolso vazio.
O GEO — Generative Engine Optimization — é essencial para continuar relevante no cenário das buscas inteligentes. Preparar seu conteúdo para ser usado diretamente nas respostas de IA é o novo diferenc
“Inteligência artificial não é nem inteligente, nem artificial.” – Miguel Nicolelis. Como gestores podem usar IA sem terceirizar o cérebro?
Assuma o papel do “Advogado do Diabo” para destravar os leads mais resistentes com estratégia e refinamento em vendas B2B de alto ticket.
O problema pode não ser lead frio, tem muito vendedor que não sabe conduzir a conversa. Veja como identificar se seu time está conduzindo ou só reagindo.
Imagine que a sua empresa seja como um atleta de alta performance. Para garantir que tudo está funcionando perfeitamente, você precisa fazer exames regulares.
Em 6 meses a taxa de agendamentos subiu 6,5×. Mesmo com Selic acima de 15%, crédito retraído e setor encolhendo. Veja como pessoas e método fizeram a diferença.
A reativação de leads inativos pode ser até 60% mais econômica do que a conquista de novos contatos. Aprenda a usar o FUP Temático para retomar contato com leads de forma natural e relevante.
Enquanto 80% dos leads exigem pelo menos cinco tentativas de contato antes de converter, 44% dos vendedores desistem já na primeira tentativa.
A quantidade de resistência que a gente encontra pra gerar mudança é assustadora. Esse artigo vai falar sobre o custo de gerar mudança e a quantidade de cacete que a gente leva pra melhorar as operaçõ
Não me odeiem (ainda). Antes de começar: não me cancelem (pelo menos leiam até o final! hahaha). Eu sei que tem muita gente que usa PowerPoint em call. Mas deixa eu defender minha tese aqui.
Se você lidera uma equipe de vendas B2B, já deve ter percebido o seguinte: não importa quão bons seus processos sejam, o “diabo está nos detalhes”. E é aí que entra o “Spot Checking&
Tem profissional experiente dentro de casa que conhece o cliente, domina o processo, entrega resultado… Mas na hora da promoção, trazem alguém de fora com “experiência internacional”
Empresas que respondem leads dentro de uma hora têm 7x mais chances de criar conversas significativas. O tempo ideal é 5 minutos. A agilidade pode ser a diferença entre fechar ou perder para a concorr
Veja como uma empresa da economia real aumentou receita, reengajou clientes e criou um processo escalável aplicando técnicas do Vale do Silício.
Se você está cansado de ouvir o velho papo de “como esse design tá bonito!”, está na hora de falar sobre o que realmente importa: design que entrega resultados.
Se você ainda acha que o LinkedIn é só pra dar parabéns por promoção ou avisar que mudou de emprego, já ficou pra trás.
Criar uma cadência de prospecção bem feita é o que separa o time que “tá se esforçando” do time que entrega pipeline todo mês.
Automações de CRM potencializam processos, mantendo o time de vendas focado no que realmente importa: conversão.
Você atraiu leads, o funil de vendas está cheio… mas por que as conversões não estão acontecendo? A resposta pode estar na qualificação dos leads.
Acredite ou não, MUITAS empresas B2B ainda operam sem um playbook claro para suas equipes de vendas. Isso gera uma série de problemas que afetam diretamente o desempenho.
No universo das vendas B2B, é comum encontrar siglas como SDR e BDR. Mas afinal, qual é a diferença entre esses dois papéis?
Quer saber como ser um SDR e construir uma carreira sólida em vendas B2B? Neste artigo, vamos abordar o passo a passo para tornar um SDR de sucesso.
Se você busca se destacar no mundo das vendas, entender o papel do SDR e dominar as habilidades essenciais para atuar em pré-vendas, chegou ao lugar certo.
Este é um guia completo, atualizado e direto ao ponto sobre o que é um Sales Development Representative, ou simplesmente, SDR.
Geração de demanda é uma estratégia essencial para empresas B2B que querem aumentar suas vendas, posicionar sua marca e gerar leads qualificados.
Você investe em mídia paga, conteúdos ricos e anúncios. Os leads chegam, mas poucos viram reuniões. A culpa pode não ser da falta de tráfego, e sim dos vazamentos silenciosos no funil.
Você já viu uma equipe de vendas correndo como se cada um estivesse numa pista diferente? O problema não é falta de esforço. É falta de sincronia.
A maioria das empresas B2B confunde estimativa com previsão. Entenda a diferença e como construir um forecast que orienta decisão.
Empresas trocam de CRM achando que vão resolver a bagunça comercial. Três meses depois, a bagunça continua. Veja por quê.
Weekly, daily, one-on-one. Muita reunião, pouco resultado. Veja quais rituais fazem diferença na prática.
O marketing B2B é uma ferramenta indispensável para empresas que vendem para outras empresas. Este artigo explora o planejamento, as principais estratégias e os desafios.
Construir previsibilidade exige método, dados e governança. Não existe atalho.
Não precisa passar perfume, em vez disso, utilize um fundo virtual bacana! O design desempenha um papel crucial na construção de uma marca forte e reconhecível.
Quando o pipeline está cheio mas nada fecha, o problema está antes. Veja como identificar e corrigir.
Playbook não é documento bonito. É ferramenta de execução. Veja como construir um que o time realmente usa.
Ciclos de 6, 12, 18 meses exigem disciplina diferente. Veja como não perder negócios no meio do caminho.
O que exatamente significa B2B e por que é tão essencial? Exploramos o conceito, as vantagens estratégicas e os desafios do modelo de negócio Business to Business.
Nem toda métrica merece atenção. Algumas informam, outras só distraem. Saiba distinguir.
Cobrar resultado qualquer um faz. Liderar exige mais. Veja o que separa gestores comuns de líderes comerciais.
Lead não qualificado é desperdício de energia. Veja os erros mais comuns e como evitá-los.
Treinamento sem contexto é entretenimento. Veja o que falta para transformar capacitação em resultado.
Já percebeu que seus anúncios online passam despercebidos? Esse fenômeno é chamado de “banner blindness” – um comportamento em que os consumidores ignoram automaticamente os banners.
Revisão de pipeline pode ser perda de tempo ou ferramenta de gestão. Depende de como você conduz.
Na liderança, uma das ferramentas mais poderosas é a crença nas habilidades da equipe. O efeito Pygmalion mostra como elevar o desempenho.
Quantos empresários você conhece que vivem de “sopros de Deus” e pura sorte? Sem uma base sólida de estratégias comerciais, a sorte eventualmente acaba e o negócio sofre.
A personalização está mudando o jogo no que diz respeito a LinkedIn Ads. Empresas podem criar campanhas altamente personalizadas que ressoam com seu público-alvo.
Hoje vamos explorar os principais formatos de anúncio que o Linkedin disponibiliza. Uma pesquisa realizada pelo próprio LinkedIn aponta que 80% dos leads B2B provenientes das redes sociais vêm do Link
A culpa e a responsabilidade são conceitos frequentemente confundidos no ambiente de trabalho. Enquanto a culpa pode paralisar e desmotivar, a responsabilidade no trabalho tem o poder de promover cres