Em 2024, o setor de construção civil encolheu 4,2%. A Selic estava acima de 15%. O crédito imobiliário retraído. Cenário para qualquer empresa se acomodar e esperar o mercado melhorar.
A Katz Construtora fez o oposto.
Em 6 meses de consultoria, a taxa de agendamentos comerciais subiu 6,5 vezes. Sem contratar mais vendedores. Sem campanha nova. Sem sorte.
O que aconteceu foi mais simples e mais raro do que parece: um processo comercial foi construído do zero, seguido com disciplina e executado por um time que decidiu sair do improviso.
Contexto: empresa sólida, processo fraco
A Katz é uma construtora com mais de 25 anos de mercado. Empresa séria, produto bom, carteira de clientes consolidada.
O problema não era o produto. Era o processo.
Leads chegavam e não eram atendidos dentro do tempo certo. Parte dos leads não tinha fit nenhum com o produto, mas consumiam o tempo do time da mesma forma. O CRM existia, mas não organizava a operação. Cada pessoa atendia do seu jeito.
O resultado desse padrão é clássico: muito volume, pouca conversão. Time ocupado, resultado abaixo do esperado.
Bernardo, o gestor comercial, percebeu que não dava mais para crescer com as mesmas ferramentas. E decidiu mudar o que precisava ser mudado, mesmo que fosse incômodo.
O que foi feito na prática
A consultoria trabalhou em três frentes simultâneas.
Velocidade de resposta. No mercado imobiliário, lead que não é atendido em minutos esfria. A pessoa viu um anúncio, mostrou para o cônjuge, submeteu um formulário e esqueceu em menos de uma hora. A Katz quebrou esse padrão: atendimento rápido, com script claro e abordagem direta. O tempo de resposta caiu drasticamente e a taxa de contato efetivo subiu junto.
Corte de leads sem fit. Em 2024, a Katz gerou milhares de leads. Boa parte nunca foi sequer contatada de forma efetiva porque o volume era grande e o critério de priorização era zero. A decisão foi dura mas necessária: definir ICP com clareza e parar de desperdiçar energia em leads que não tinham perfil real de compra. Menos volume, mais foco. A qualificação de leads melhorou e a taxa de conversão subiu como consequência direta.
CRM como ferramenta de gestão, não de registro. O CRM foi reorganizado para priorizar oportunidades reais, registrar o histórico de cada lead e dar visibilidade para o gestor tomar decisão com dado, não com sensação. Lucas, o responsável por Growth, mergulhou na ferramenta, testou hipóteses e criou uma operação onde cada oportunidade tinha dono, prazo e próximo passo definido.
O resultado em 6 meses
Taxa de agendamentos: 6,5 vezes maior.
Em um mercado que encolheu. Com crédito caro. Com a mesma equipe.
O que mudou não foi o contexto externo. Foi a estrutura interna.
Cida, a SDR que operou o novo processo na ponta, virou protagonista. Executou o playbook, adaptou a linguagem para o contexto local e entregou consistência no dia a dia. Esse é o papel que uma pré-vendedora treinada e com processo claro consegue exercer.
O que esse case prova
Três coisas que aparecem nesse resultado e que vejo repetir em todas as operações que estruturo.
Primeiro: processo bate talento quando o volume aumenta. A Cida não era a vendedora mais experiente do time. Era a mais disciplinada no processo. Isso é o que escala.
Segundo: cortar lead sem fit aumenta resultado. Parece contra-intuitivo. Não é. Time que persegue lead sem fit desperdiça energia que deveria estar em quem vai comprar.
Terceiro: CRM sem processo é armário. A ferramenta já existia. O que não existia era critério para usá-la. Com critério, ela virou painel de decisão.
FAQ
Quanto tempo levou para ver resultado?
Os primeiros sinais apareceram nas primeiras semanas, com a melhora no tempo de resposta e na taxa de contato. O resultado consolidado de 6,5x nos agendamentos foi medido ao longo de 6 meses de consultoria.
Qual era o principal problema da Katz antes da consultoria?
Ausência de processo comercial estruturado. Leads sem atendimento no tempo certo, falta de critério para qualificação e CRM subutilizado como ferramenta de gestão.
O que é necessário para um case assim funcionar?
Um gestor que compra a mudança e toma decisões difíceis, uma equipe disposta a executar com disciplina e um processo claro para seguir. Sem os três elementos juntos, o resultado não acontece.
Esse resultado é possível em outros setores?
Sim. O princípio é o mesmo: velocidade de resposta, qualificação rigorosa e CRM como ferramenta de decisão funcionam em qualquer operação B2B de ciclo médio ou longo.
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