Tabela de comissão de vendas é o documento que diz quanto o vendedor ganha em cada venda: a base de cálculo, o percentual de cada faixa, quando a comissão é paga e o que acontece com desconto e cancelamento. Abaixo estão três modelos prontos, percentual fixo, escalonado por meta e por margem, cada um com a conta feita.
A maioria das empresas que eu diagnostico tem uma política de comissão de vendas bem escrita e uma tabela que paga o vendedor pra fazer o que o dono não quer: desconto no dia 30, cliente que cancela no terceiro mês, venda guardada pro mês seguinte. E o vendedor lê a tabela melhor que o dono. Sempre.
O que uma tabela de comissão de vendas precisa ter
Antes do percentual, toda tabela de comissão de vendas pede cinco decisões. Percentual é a última coisa que eu discuto com empresário, e é a primeira que ele quer discutir.
- Base de cálculo: sobre o que o percentual cai. Receita faturada, receita recebida ou margem.
- Faixas: se o percentual muda com o atingimento da meta, e se cada faixa vale sobre o total ou só sobre o pedaço da venda que caiu nela.
- Gatilho de pagamento: quando a venda vira comissão. Na assinatura, na nota emitida ou no dinheiro na conta.
- Trava de desconto: o que acontece com a comissão quando o vendedor mexe no preço.
- Trava de cancelamento: o que acontece se o cliente sai logo depois de entrar.
Se uma dessas cinco ficar em branco, alguém vai preencher no fim do mês, na discussão, e quem ganha é quem fala mais alto. Controlar e pagar isso sem novela é assunto de gestão de comissão. Aqui o assunto é a tabela de comissão de vendas e a conta.
Como calcular comissão de vendas passo a passo
A conta é sempre a mesma. Muda só o que entra em cada etapa. Eu faço nesta ordem:
- Passo 1, valor que conta: preço de tabela menos o desconto concedido.
- Passo 2, base: se a tabela de comissão de vendas é por receita, o valor da venda já é a base. Se é por margem, tire o custo direto.
- Passo 3, faixa: compare o acumulado do mês com a meta e veja em qual faixa caiu cada real.
- Passo 4, multiplicação: cada pedaço da base vezes o percentual da faixa dele. Some tudo.
- Passo 5, gatilho: separe o que sai agora do que fica retido até o cliente pagar.
Exemplo rápido: venda de R$ 24.000 com desconto de R$ 3.000 dá base de R$ 21.000. A 5%, a comissão é R$ 1.050. Se a regra paga metade na assinatura e metade na terceira fatura paga, saem R$ 525 agora e R$ 525 depois.
Todos os números deste post são ilustrativos. Servem pra mostrar a conta, não são benchmark de mercado. Troque pelos da sua operação antes de copiar qualquer tabela de comissão de vendas daqui.
Modelo 1 da tabela de comissão de vendas: percentual fixo
É a tabela de comissão de vendas mais simples: um percentual único sobre toda venda recebida. No exemplo, 5% sobre a receita, e um vendedor que fechou três contratos no mês.
| Contrato | Valor recebido | Percentual | Comissão |
|---|---|---|---|
| A | R$ 30.000 | 5% | R$ 1.500 |
| B | R$ 35.000 | 5% | R$ 1.750 |
| C | R$ 15.000 | 5% | R$ 750 |
| Total | R$ 80.000 | 5% | R$ 4.000 |
Agora o furo. Se o contrato B sai com 20% de desconto, ele vira R$ 28.000 e a comissão cai de R$ 1.750 pra R$ 1.400. O vendedor abriu mão de R$ 350. A empresa abriu mão de R$ 7.000. Pra quem negocia, o desconto sai quase de graça.
Quando usar: operação pequena, preço sem negociação ou com desconto travado pelo gestor, ticket parecido entre os clientes. Quando não usar: quando o vendedor tem autonomia de preço ou quando a margem muda muito de um produto pro outro.
Modelo 2: escalonado por meta, com acelerador
Nesta tabela de comissão de vendas, o percentual sobe conforme o vendedor avança na meta. No exemplo, meta mensal de R$ 100.000 e quatro faixas. Cada faixa paga só o pedaço da venda que caiu dentro dela, do mesmo jeito que a tabela do imposto de renda cobra cada faixa só sobre o pedaço dela.
| Faixa de atingimento | Pedaço da venda | Percentual |
|---|---|---|
| Até 70% da meta | R$ 0 a R$ 70.000 | 3% |
| De 70% a 100% | R$ 70.000 a R$ 100.000 | 5% |
| De 100% a 120% | R$ 100.000 a R$ 120.000 | 7% |
| Acima de 120% (acelerador) | Acima de R$ 120.000 | 10% |
A mesma régua aplicada a quatro vendedores do time:
| Vendedor | Vendeu no mês | Atingimento | Comissão | Percentual efetivo |
|---|---|---|---|---|
| Vendedor A | R$ 60.000 | 60% | R$ 1.800 | 3,0% |
| Vendedor B | R$ 90.000 | 90% | R$ 3.100 | 3,4% |
| Vendedor C | R$ 100.000 | 100% | R$ 3.600 | 3,6% |
| Vendedor D | R$ 130.000 | 130% | R$ 6.000 | 4,6% |
A conta do vendedor D: R$ 70.000 a 3% dá R$ 2.100. Mais R$ 30.000 a 5%, R$ 1.500. Mais R$ 20.000 a 7%, R$ 1.400. Mais os últimos R$ 10.000 a 10%, R$ 1.000. Total de R$ 6.000.
É assim que eu explico acelerador pra empresário, sem teoria nenhuma. A média do time é essa. Quem passar muito dela ganha muito mais. O cara vai trabalhar com vontade ou não? E não tenha pena de pagar o acelerador: cada real dele saiu de uma venda que não existiria.
Um cuidado decide se o modelo presta. Se a faixa de 7% valesse sobre a venda inteira, quem vendeu R$ 99.000 ganharia R$ 4.950 e quem vendeu R$ 100.000 ganharia R$ 7.000. Mil reais a mais de venda, R$ 2.050 a mais de comissão. Aí nasce a venda guardada, o contrato puxado do mês seguinte e a briga por quem fechou no dia 1. Na tabela de comissão de vendas por pedaço, a diferença entre os dois é R$ 50.
Quando usar: meta bem calculada e time com histórico. Quando não usar: meta chutada. Faixa em cima de meta errada paga acelerador pra quem teve sorte de carteira. Antes de escalonar, acerte o forecast e meta de vendas.
Modelo 3: comissão sobre margem, e o desconto dói em quem dá
Aqui o percentual cai sobre a margem do contrato, não sobre o preço. No exemplo, produto com preço de tabela de R$ 50.000, custo direto de R$ 20.000 e comissão de 12% da margem. A última coluna mostra o mesmo contrato num percentual fixo de 5% sobre o preço, pra comparar.
| Desconto | Preço fechado | Margem | Comissão (12% da margem) | Se fosse 5% do preço |
|---|---|---|---|---|
| 0% | R$ 50.000 | R$ 30.000 | R$ 3.600 | R$ 2.500 |
| 10% | R$ 45.000 | R$ 25.000 | R$ 3.000 | R$ 2.250 |
| 20% | R$ 40.000 | R$ 20.000 | R$ 2.400 | R$ 2.000 |
Compare as duas colunas da direita. No percentual sobre preço, 10% de desconto tira 10% da comissão. Na margem, tira 16,7%. Com 20% de desconto, a comissão sobre margem cai 33,3%, que é o tamanho exato do buraco que o desconto abriu na margem. O vendedor passa a sentir o desconto na mesma proporção que a empresa.
Quando usar: produto com margem variável, vendedor com autonomia de preço, ticket alto em que um desconto come o lucro de meses. Quando não usar: se o vendedor não enxerga a margem. Tabela de comissão de vendas que ele não consegue calcular de cabeça não muda comportamento, vira caixa-preta e desconfiança. Mostre a margem na tabela de preços e defina quem aprova desconto em vendas acima de cada faixa.
Qual tabela de comissão de vendas não premia desconto nem churn
Nenhum dos três modelos resolve sozinho. Quem segura o comportamento é a trava que você cola em cima de qualquer tabela de comissão de vendas. Eu uso três.
- Pagamento conforme o dinheiro entra. Comissão sobre receita recebida, não sobre nota emitida. Contrato parcelado paga comissão parcelada.
- Uma parte retida até o cliente provar que ficou. No modelo 3, dos R$ 3.600, saem R$ 1.800 na assinatura e R$ 1.800 depois da terceira fatura paga. Cliente que sai no terceiro mês é churn que o comercial vendeu, e a tabela precisa saber disso.
- Desconto com teto e com dono. Até um limite, o vendedor decide e a margem já cobra a conta dele. Acima, precisa de aprovação, e a comissão desce junto.
Essas travas conversam com a lei. A Lei 3.207, de 1957, que regula o empregado vendedor, manda pagar a comissão todo mês. Ela admite outra época combinada, desde que não passe de um trimestre contado da aceitação do negócio, e diz que nas vendas em prestações a comissão é exigível conforme o recebimento.
Estorno aparece no texto da lei em um caso só: a insolvência do comprador. Qualquer trava além disso, como estornar comissão de cliente que cancelou, passa pelo jurídico trabalhista antes de entrar na tabela de comissão de vendas. Contrato de trabalho e convenção coletiva também entram na conta.
O resumo de cada tabela de comissão de vendas, com a trava que ela pede:
| Modelo | O que premia | Risco se usar sozinho | Trava que resolve |
|---|---|---|---|
| Percentual fixo | Volume | Desconto barato pro vendedor | Teto de desconto com aprovação |
| Escalonado por meta | Passar da meta | Meta chutada e venda guardada | Faixa por pedaço e meta calculada |
| Sobre margem | Preço cheio | Vendedor não enxerga a conta | Margem visível na tabela de preços |
Plano de comissão: teste a tabela antes de assinar
Plano de comissão bom é o que você rodou no passado antes de valer no futuro. Eu pego os últimos seis meses de vendas fechadas, aplico a tabela de comissão de vendas nova em cada vendedor e olho quatro coisas.
- Quem ganharia mais e quem ganharia menos. Se o seu melhor vendedor perde dinheiro, ou a tabela premia a coisa errada, ou ele vinha sendo pago pela coisa errada. Descubra qual das duas antes de anunciar.
- Quanto a folha de variável muda no total. Comissão que sobe sem a margem subir junto é conta que não fecha.
- Se o vendedor refaz a conta sozinho. Com a tabela na mão, em cinco minutos. Se não consegue, ela não muda comportamento nenhum.
- Onde ficam os degraus. Qualquer ponto em que R$ 1.000 a mais de venda gera um salto grande de comissão vira alvo de manobra no dia 30.
Se não puder ser quantificado, fica no plano dos sentimentos. E comissão é o lugar da empresa onde sentimento sai mais caro.
Conclusão
Uma tabela de comissão de vendas boa cabe numa folha: base, faixa, percentual, gatilho e as duas travas. O modelo você escolhe pelo comportamento que quer comprar. Fixo pra operação simples, escalonado quando a meta é confiável, margem quando o vendedor mexe no preço.
Antes de mexer na comissão, confira se o problema está nela mesmo. Tem empresa que troca a regra três vezes no ano procurando o vendedor que feche mais, quando o vazamento está antes, no lead que chega e ninguém trata direito. Aí nenhuma tabela de comissão de vendas salva, visse.
Seu funil gera lead ou só gera tráfego?
Você acabou de ler sobre como montar e calcular a comissão do time sem premiar desconto nem cliente que cancela. Processo comercial bom começa sabendo onde o funil vaza. O Auditor de Inbound da Noblah diagnostica em minutos se seu site converte tráfego em lead e onde tá o vazamento. Gratuito, sem agendar nada.
Perguntas frequentes
Qual o percentual de comissão de vendas ideal?
Não existe um número que sirva pra todo mundo. Faça a conta de trás pra frente: decida quanto o vendedor deve ganhar de variável batendo 100% da meta e divida pela meta. Variável de R$ 5.000 numa meta de R$ 100.000 dá 5%. Depois confira se a sua margem aguenta esse número.
A comissão deve ser paga sobre a venda faturada ou recebida?
Sobre a recebida, sempre que o seu cliente paga depois de assinar ou paga em parcelas. Pagar sobre nota emitida é pagar comissão sobre dinheiro que talvez nunca entre. A Lei 3.207, de 1957, já prevê que nas vendas em prestações a comissão segue a ordem de recebimento.
A faixa escalonada vale sobre o total ou só sobre o excedente?
Prefira só sobre o pedaço da venda que caiu em cada faixa. Quando a faixa vale sobre o total, o salto de comissão na virada da meta é grande o bastante para o vendedor segurar ou puxar venda de um mês pro outro. Por pedaço, a comissão sobe de forma contínua e o incentivo continua o mês inteiro.
Posso descontar a comissão se o cliente cancelar?
A Lei 3.207 prevê estorno expressamente no caso de insolvência do comprador. Para cancelamento e outros casos, fale com o jurídico trabalhista antes de escrever a regra. O caminho mais seguro costuma ser reter parte da comissão e pagar quando o cliente prova que ficou, dentro do prazo que a lei permite.
Como montar uma tabela de comissão de vendas em planilha?
Uma aba com as faixas e os percentuais, e outra com as vendas do mês: vendedor, valor, desconto, custo direto, data de recebimento. A fórmula calcula a base, distribui em faixas e aplica o gatilho de pagamento. Rode a planilha com os últimos seis meses antes de valer, pra ver quem ganha e quem perde.